چگونه مدیر فروش آنتروپیک از Claude Cowork برای مدیریت ۴ هزار حساب استفاده می‌کند

تراویس توضیح می‌دهد که چگونه از Claude Cowork برای آماده‌سازی خلاصه‌های مشتریان، استخراج پیش‌بینی‌های هفتگی و امتیازدهی به ۴ هزار حساب در طول یک شب استفاده می‌کند.

وظایف محوله

در جایگاه مدیریت فروش، وظیفه اصلی اتخاذ تصمیمات مبتنی بر قضاوت است؛ اینکه ساعات کاری تیم در کجا صرف شود و چه گزارشی در مورد وضعیت شکل‌گیری سه‌ماهه مالی به مدیریت ارشد ارائه شود. کارهای پیرامون این تصمیمات مانند گردآوری داده‌ها از چهار سیستم مختلف و تنظیم مجدد خط پایه اعداد در هر بار به‌روزرسانی ارقام، در گذشته بیشترِ روزهای هفته را به خود اختصاص می‌داد. Claude Cowork این تعادل را تغییر داده است؛ این ابزار گردآوری و قالب‌بندی مجدد داده‌ها را انجام می‌دهد، بنابراین می‌توان زمان بیشتری را به گفت‌وگو با مشتریان و تصمیم‌گیری‌های استراتژیک اختصاص داد.

براینت مدیریت ورود به بازارِ بخش بازار میانی ایالات متحده در آنتروپیک را بر عهده دارد؛ به این معنی که مسئولیت ۴ هزار حساب که بین شرکت‌های فناوری بازار میانی و سایر صنایع تقسیم شده‌اند با اوست. بازار میانی شامل شرکت‌های فناوری است که دیگر استارتاپ نیستند، اما هنوز به سازمان‌های بزرگ نیز تبدیل نشده‌اند. بخش صنایع نیز شامل سایر حوزه‌هاست، از خدمات مالی و مراقبت‌های بهداشتی گرفته تا خرده‌فروشی و تولید.

کار او شامل سه فرایند است: آماده‌سازی روزانه برای تماس با مشتریان، جمع‌بندی پیش‌بینی‌های هفتگی برای مدیریت فروش آنتروپیک و کار فصلی روی حوزه‌های کاری و لیست مشتریان بالقوه در سراسر سبد ۴ هزار حسابی. هر کدام از این موارد به‌تنهایی حجم کار زیادی می‌طلبد و انجام بی‌نقص هر سه مورد پیش‌تر غیرممکن بود.

براینت می‌گوید من پیش‌تر Claude Code را امتحان کردم، اما هرگز نتوانستم با محیط ترمینال آن به‌راحتی کار کنم. Claude Cowork همان موتور پردازشی را در رابط کاربری‌ای ارائه می‌دهد که من می‌توانم با آن کار کنم. در آن زمان بود که همه چیز برایم روشن شد: من بالاخره راهی پیدا کرده بودم تا کارها را به ابزار بسپارم و مطمئن باشم که انجام خواهند شد.

آنچه هر روز، هر هفته و هر سه‌ماهه در Claude Cowork اجرا می‌شود

بیشتر زمانی که براینت به کمک Claude Cowork در آن صرفه‌جویی می‌کند مربوط به حدود ۹۰ دقیقه دستاوردهای کوچک روزانه یا بهینه‌سازی‌های کوچکی است که این ابزار برای او اجرا می‌کند.

هر صبح، یک وظیفه زمان‌بندی‌شده مهارتی (Skill) را اجرا می‌کند که تقویم گوگل او اسکن کرده و برای هر جلسه خارجی که فاقد اتاق کنفرانس است، اتاقی رزرو می‌کند. مهارت دوم، پیش از هر جلسه فرایند آماده‌سازی برای تماس با مشتری را اجرا می‌کند؛ به این صورت که میزان هزینه‌کرد را از BigQuery و وضعیت جریان فروش را از Salesforce استخراج کرده و در قالب یک خلاصه اطلاعاتی آماده می‌کند. زمان‌بندی نسبت به خودِ مهارت، تحول بزرگ‌تری بود. زمانی که فرایند آماده‌سازی از یک slash command که باید به‌خاطر می‌آورده می‌شد به یک فرایند خودکار تبدیل شد، دیگر فراموش نمی‌شد.

پیش‌بینی روز جمعه در سطح بعدی قرار دارد و حدود سه ساعت در هفته برای او زمان می‌خرد. یک مهارت زمان‌بندی‌شده، فرصت‌ها و تعهدات ثبت‌شده را از تب پیش‌بینی در Salesforce، میزان مصرف توکن را از BigQuery و یادداشت‌ها را از چند سند داخلی استخراج می‌کند. این ابزار یک گزارش تحت وب تک‌صفحه‌ای را دقیقاً در قالبی که مدیریت فروش آنتروپیک می‌خواهد مطالعه کند، تولید می‌کند؛ شامل معیارهای سطح بالا، معاملات برتر، صعودکنندگان و نزول‌کنندگان و نمای کلی پیش‌بینی که از هر مدیر خط اول جمع‌آوری شده است. وظیفه او در روز دوشنبه افزودن تفسیر است؛ Claude «چگونگی» (what) را می‌سازد؛ او «چرایی» (why) را انجام می‌دهد.

بزرگ‌ترین پروژه‌ای که براینت از طریق Claude Cowork اجرا کرده‌، امتیازدهی تمایل حساب‌ها (account propensity scoring) برای کل بخش بازار میانی بود. در هر سال مالی، هر حساب در این سبد به امتیازی نیاز دارد که به مدیر حساب (AE) تخصیص‌یافته کمک می‌کند تا حوزه کاری را اولویت‌بندی کند. در شرکت‌ها و نقش‌های قبلی، چنین کاری صدها ساعت از تیم‌های عملیات درآمد (RevOps)، برنامه‌ریزی و تحلیل مالی (FP&A) و بازاریابی زمان می‌گرفت و او این کار را در یک شب انجام داد.

او با تعریف دو روبریک (rubric)، ارزیابی پنج‌بعدی به کمک Claude شروع کرد؛ یکی برای حساب‌های فناوری و دیگری برای سایر صنایع. ابعاد مربوط به فناوری شامل فرصت عامل (agent opportunity)، تحول داخلی، تعهد به هوش مصنوعی، فضای خالی در برابر هزینه‌های موجود و تناسب با صنعت بود. صنایع از روبریک متفاوتی استفاده می‌کردند که دارای ابعادی مانند تراکم کارکنان دانش‌محور (که به‌عنوان‌مثال می‌تواند در شرکت‌های حقوقی، بسیار بالا و در شرکت‌های تولیدی به دلیل حضور تعداد زیادی کارمند در خط تولید، پایین‌تر باشد) و تعهدات عمومی به هوش مصنوعی که با بررسی اشاره‌ها در صفحه مشاغل باز شرکت اندازه‌گیری می‌شد، بود.

پس از تنظیم روبریک، Claude Cowork کار بر روی ۴ هزار حساب را آغاز کرد. Claude Cowork در طول شب اجرا شد و هر حساب را یک‌به‌یک با جست‌وجوی عمیق در وب، داده‌های Salesforce و داده‌های BigQuery امتیازدهی کرد و یک امتیاز عددی و یک منطق تشریحی برای هر بُعد تولید کرد. سپس از Claude Cowork خواست یک داشبورد تعاملی از نتایج بسازد. هر AE روی بخش مربوط به حوزه کاری خود کلیک می‌کند و حساب‌های خود را می‌بیند که بر اساس امتیاز رتبه‌بندی شده‌اند، به همراه منطقی که برای هر بُعد تولید شده است. نگه‌داشتن نشانگر ماوس روی یک حساب، موارد استفاده احتمالی و مطالعات موردی قابل‌مقایسه برای جذب مشتری را نشان می‌دهد. این داشبورد، نمرات را از یک تمرین داده‌ای به یک ابزار کاربردی فروش تبدیل کرد.

هیچ‌یک از پرامپت‌ها فنی نبودند. الگو به این شکل بود: به Claude بگویید در چه ابعادی امتیازدهی کند، یک حوزه کاری آزمایشی را اجرا کنید، خروجی را بررسی کنید، وزن‌ها را تنظیم کنید و حوزه کاری بعدی را اجرا کنید.

چرا Claude Cowork کارآمد است

آنچه باعث شد Claude Cowork برای براینت به یک ابزار دائمی تبدیل شود، رابط کاربری آن است. پرامپت‌ها مانند جملات خوانده می‌شوند، خروجی‌ها در قالب‌هایی که او در حال حاضر با آن‌ها کار می‌کند (اسناد، صفحات وب و به‌روزرسانی‌های Salesforce) قرار می‌گیرند و الگوی انسان در حلقه (human-in-the-loop) در آن تعبیه شده است تا پیش از انتشار هر چیزی، Claude پیشنهاد دهد و او تأیید کنم. فروش پر از افرادی است که به‌خاطر گفت‌وگو با مشتریان وارد این کار شده‌اند. Claude Cowork می‌تواند ساعت‌ها زمان را به آن‌ها بازگرداند تا دقیقاً همین کار را انجام دهند.

تیم‌های فروش از کجا باید شروع کنند

دو الگو از هفته کاری براینت ارزش آن را دارد که در یک تیم فروش به کار گرفته شود.

اولین مورد قراردادن فرایند آماده‌سازی در یک زمان‌بندی مشخص است. وظایف زمان‌بندی‌شده خودشان اجرا می‌شوند؛ نیازی نیست او انجام هیچ‌یک از کارهای کوچک روزانه را که در مجموع زمان زیادی می‌گیرند، به‌خاطر بسپارد. کدگذاری قالب موردنیاز تیم در مهارت نیز مهم است. پیش‌بینی دقیقاً در همان قالبی ارائه می‌شود که مدیریت می‌خواند، بنابراین زمان او در روز دوشنبه به‌جای قالب‌بندی به تفسیر اختصاص می‌یابد.

مورد دوم اجرای پروژه‌های استراتژیک بزرگ به‌عنوان روال‌های شبانه Claude Cowork است. اجرای امتیازدهی به ۴ هزار حساب یک مثال بارز است، اما همین الگو برای برآورد اندازه بازار کل در دسترس (TAM sizing)، تحقیق در مورد حساب‌ها، ثبت بنچمارک رقابتی و هر کاری که تا کنون به دلیل کمبود وقت تیم‌ها به تعویق افتاده است، کارایی دارد.